انت هنا : الرئيسية » التربية والثقافة » الفوز بقلوب الآخرين وفق كتاب “فن الإقناع” لهاري ميلز

الفوز بقلوب الآخرين وفق كتاب “فن الإقناع” لهاري ميلز


تحت عنوان اللغة المفعمة بالحيوية يخبرنا الكاتب بالحقيقة الخطيرة التالية.. الا وهي ” الناس غالباً لا يتأثرون بالحقائق الواقعية لأحد المواقف.. ولكن يتأثرون في الغالب بما يترك انطباعاً قوياً في أذهانهم!”

وتحت عنوان ” العواطف في مقابل الحقيقة” يقول الكاتب:

إن اللغة الحية تؤثر في الاقناع نظرا لأنها تمس العواطف.. اذ أن العواطف تعتبر القوة الوحيدة الفعالة في الاقناع، فبدونها تكون الكلمات جامدة ولا تأثير لها..

وبما أننا كائنات حية مفكرة، فإننا نود أن نرى المنطق وراء معظم قراراتنا..
لكن في الواقع، انه في معظم المواقف التي تستدعي إقناع الآخرين، يستخدم الناس العاطفة ويبررونها بالحقائق..فقد يتم إقناع الناس بالعقل.. بينما العاطفة هي التي تحركهم!

لماذا تعتبر العاطفة، عاملا هاما في الاقناع والحوار؟

ما هي الميزات التي تتفوق عليها العاطفة عن المنطق؟

يجيب الكاتب عن هذا السؤال الهام بخمس نقاط، الا وهي :

1- تجعلنا المناقشات التي تثيرها العاطفة نتخلص من سلوكنا الدفاعي الطبيعي.

2- تتطلب العاطفة مجهودا اقل مما يتطلبه المنطق، حيث يتطلب تقدير ايجابيات وسلبيات العرض المنطقي مجهودا معرفيا اكبر مما يتطلبه الغرض العاطفي.

3- عادة ما تعتبر العروض المبنية على العاطفة اكثر متعة، كالقصص والروايات مثلا..

4- إن المناقشات المبنية على العاطفة، وبالذات تلك المناقشات التي تستخدم الصور والموسيقى، تكون اكثر سهولة في استدعائها عن الحدث الواقعي.

5- تؤدي العاطفة إلى تغيير السلوك بشكل أسرع مما يفعل المنطق!.

اللغة الحية كمدخل للفوز بقلوب الآخرين..

يقول الكاتب تحت عنوان فعالية القصص:

تجعل القصص العرض للشيء حياً.. لذلك نجد العديد من كبار السخصيات المقنعة يستخدمون القصص لتوضيح رسالتهم.. حيث أن القصص تعمل بأربع طرق:

1- تستولي القصص على انتباه المستمعين، إذ أنها مثل الفيلم السينمائي يقوم على حبكة درامية وشخصيات.. يتفاعل معها الجمهور.

2- تبسط القصص الافكار المعقدة وتجعل الافكار المجردة ملموسة..

3- تمس القصص العاطفة لدى المستمعين، بشكل افضل من مجموعة الحقائق الجافة الخالية من أي عاطفة..

4- إن القصص قابلة للتذكر، إذ أن القصة الحية تبقى في ذهن المستمع فترة اطول بعد نسيان أي شيء آخر!

وتحت عنوان الخوف كدافع، يقول الكاتب:

يعتبر الخوف من بين مشاعرنا من أكثر الدوافع الإنسانية قوة.. إذ يجعلنا نشتري أشياء عدة منها: أجهزة الإنذار.. التأمين على الحياة والوسادات الهوائية..

وقد استخدم السياسيون في كل مكان الخوف للحصول على الأصوات كما في الثلاثينيات، حيث تعمد هتلر أن يدفع الشعب إلى الشعور بالخوف من خطر الشيوعية والصهيونية من أجل تأييد الحزب النازي..

وعلى الرغم من ذلك، فإن اللجوء إلى دافع الخوف لا ينجح دائما في التأثير.. إذ أننا جميعاً نشاهد الحملات الكبيرة التي تحذرنا من أخطار السجائر وتعاطي المخدرات، إلا ان عددا هائلا من الأفراد ما زال يدخن ويتعاطى المخدرات!

ولكي ينجح اللجوء إلى التخويف، لا بد أن يلبي أربعة شروط..

الخوف كعامل من عوامل الإقناع

يعد الخوف من الخسارة من أكثر مشاعر الخوف قوة، حيث اكتشف علماء النفس أننا نبغض الخسارة إلى حد كبير، لذلك يتم تحفيز الافراد بالتخويف من خسارة شيء ما، اكثر من مكافأة الحصول على شيء مساوٍ له في القيمة، حيث أنه من الناحية النفسية يكون الامر مؤلماً للغاية أن تخسر 100 دولار اكثر من متعة الفوز بها!


لماذا اذن تبدو الخسائر أضخم من المكاسب في أذهاننا؟!

يجيب علماء النفس عن هذا السؤال بأن البشر إجمالاً اكثر حساسية للدوافع السلبية من الدوافع الإيجابية.. اذ ان أمور قليلة قد تشعر الواحد فينا بحالة أفضل.. إلا أن عدد الأشياء التي تجعله يشعر بحالة أسوء لا تُحصى!

ولكي ينجح التخويف كعامل إقناع لابد أن يلبي أربعة شروط:

1- لابد أن تخيف المناشدة بالفعل الأفراد الذين تريد إقناعهم..
2- لا بد أن يقدم الشخص المقنع توصية معينة على كيفية التغلب على الخطر..
3- لا بد ان يقتنع المتلقي أن الإجراء الموصى به سينجح..
4- لا بد ان يقتنع المتلقي بإمكانية تنفيذ التهديد المترتب على عدم الاقتناع..

ولتوضيح هذه العوامل يستعرض الكاتب تجربة هتلر في الترويج للنازية..
حيث شعر العديد من الالمان أن الدعاية عن اليهود والشيوعية كانت مخيفة فعلا..
قدم هتلر توصية معينة وهي الانضمام إلى الحزب النازي.. اعتقد الألمان ان الإجراء الموصى به وهو التصويت لصالح النازيين سينجح.

عن الكاتب

فريق تحرير موقع آفاق علمية وتربوية

عدد المقالات : 300

اكتب تعليق

© 2016 Powered By Wordpress, Theme By alsatary hosting

© 2013 alsatary hosting السطري للاستضافة

الصعود لأعلى